Düşük Top Tekniği

Düşük top tekniği, önce cazip bir teklifle kişinin onayını ya da bağlılığını alıp, ardından teklifin koşullarını daha az avantajlı hale getirerek bu bağlılığı korumayı amaçlayan bir ikna ve etki tekniğidir.

Teknik, sosyal psikolog Robert Cialdini ve arkadaşlarının çalışmalarında incelenmiştir. Mantığı, tutarlılık ve bağlılık eğilimine dayanır. Kişi bir karara bağlandığında, koşullar başlangıçtaki kadar çekici olmasa bile bu karardan dönmek genellikle zor gelir. Çünkü insanlar verdikleri bir sözden ya da kararlardan kolayca vazgeçmek istemez.

Günlük hayatta bu teknik çeşitli biçimlerde görülebilir. Düşük bir fiyatla ilgi çeken bir teklifin sonradan ek ücretlerle yükselmesine rağmen kişinin alımdan vazgeçmemesi buna örnektir. Benzer şekilde önce kabul edilen bir planın koşullarının sonradan ağırlaşması ama yine de sürdürülmesi de bu mekanizmayla ilgilidir.

Bu tekniğin nasıl işlediğini bilmek, baskı altında verilen kararları fark etmeye yardımcı olur. Koşullar ilk anlaşmadan sonra değiştiyse, kararı yeniden ve özgürce değerlendirmek hakkımız olduğunu hatırlamak yararlıdır.