Karşılıklılık İlkesi

Karşılıklılık ilkesi, bir kişiden olumlu bir davranış, hediye ya da yardım gören insanların buna karşılık verme yönünde güçlü bir içsel ve sosyal baskı hissetmesini anlatan bir sosyal etki ilkesidir.

İlke, Robert Cialdini'nin ikna araştırmalarında tanımlanan etki kaynaklarından biridir ve toplumsal yaşamın temel kurallarından birine dayanır. Temel düşünce, bize verilen bir şeyin yanıtsız kalmasının çoğu kültürde rahatsızlık yarattığıdır. Bu nedenle insanlar, küçük bir iyilik gördüklerinde bile karşılık verme eğilimi taşır.

Günlük hayatta karşılıklılık sık görülür. Bize doğum gününde hediye veren birine biz de hediye almak istememiz, ücretsiz bir deneme sunulduğunda kendimizi bir şey satın almaya daha eğilimli hissetmemiz ya da bir davete karşılık vermek istememiz bu ilkeyle ilişkilidir. Önce verilen küçük bir jest, sonraki daha büyük bir isteği kolaylaştırabilir.

Karşılıklılık, sağlıklı ilişkilerin doğal bir parçasıdır. Ancak bu eğilim bazen, gerçekten istemediğimiz bir talebi yalnızca borçluluk duygusuyla kabul etmemize yol açabilir. Bir isteği değerlendirirken önceki jestin yarattığı baskıdan bağımsız düşünmek yararlıdır.