Tutarlılık ve Bağlılık İlkesi

Tutarlılık ve bağlılık ilkesi, insanların daha önce aldıkları kararlar, verdikleri sözler ve benimsedikleri tutumlarla tutarlı kalma eğilimini ve küçük bir bağlılığın sonraki davranışları nasıl etkilediğini anlatan bir sosyal etki ilkesidir.

İlke, Robert Cialdini'nin ikna üzerine çalışmalarında ele alınmıştır. Temel düşünce, bir kez bir tutum ya da karar açıkça ortaya konduğunda kişinin buna uygun davranma yönünde içsel ve sosyal bir baskı hissetmesidir. Açıkça ve gönüllü olarak yapılan, başkalarının da bildiği bağlılıklar bu etkiyi güçlendirir.

Günlük hayatta bu ilke sıkça görülür. Küçük bir isteği kabul eden kişinin sonradan daha büyük bir isteğe de evet deme olasılığının artması, bir hedefi başkalarına açıkça söyleyen kişinin ona daha çok bağlı kalması bu mekanizmaya örnektir. Verilen sözle çelişmek çoğu insan için rahatsız edicidir.

Tutarlılık genellikle işlevsel bir eğilimdir ve güvenilirliği destekler. Ancak değişen koşullara rağmen eski bir karara körü körüne bağlı kalmak yanlış bir tutarlılık olabilir. Tutarlılık baskısı altında verilen kararları zaman zaman gözden geçirmek yararlıdır.